Die Gewinnung von Neukunden ist immer noch die Königsdisziplin im Vertrieb
In meiner Arbeit als Berater, Trainer und Coach lerne ich viele Menschen kennen, für die es eine große Überwindung bedeutet, zum Hörer zu greifen und potenzielle Kunden anzusprechen. Selbst „alten Hasen“ fällt dies manchmal schwer. Fremde Menschen anzusprechen liegt eben nicht jedem und bedeutet immer, die eigene Komfortzone zu verlassen und in die eines anderen Menschen einzudringen. Gute Akquisiteure verfügen deshalb über eine hohe Frustrationstoleranz und trainieren immer wieder ihre eigene Resilienz.
Doch worauf kommt es bei der Neukunden Akquise wirklich an?
Um erfolgreich zu sein, müssen Sie zwei Hürden überwinden: Erstens müssen Sie das Interesse Ihres Ansprechpartners für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken und zweitens müssen Sie sein Vertrauen gewinnen. Vertrauen aufbauen hat mit Emotionen und Persönlichkeit zu tun. Glaubwürdigkeit ist die Basis für Vertrauen und speist sich vor allem aus der inneren Einstellung des Verkäufers. Jeder Vertriebler sollte sich deshalb fragen: Wie überzeugt bin ich von meinem Produkt, seinem Preis, meinem Unternehmen? Nur wer selbst dafür brennt, wird im anderen ein Feuer entzünden! Vertrauensaufbau benötigt jedoch auch Zeit. Bauen Sie deshalb Kontaktbrücken zu ihren Gesprächspartnern auf.