Neukunden gewinnen in 7 Schritten

Neukunden gewinnen heisst Brücken bauen!

Gehen Sie beim Aufbau ihrer Kontaktbrücken systematisch vor.

Unsere Methode zur Neukunden Gewinnung:

Die 7-Brücken-Strategie

• Versuchen Sie sieben qualifizierte Kontakte
• über einen Zeitraum von maximal drei Monaten zu ihrem Ansprechpartner beim Zielkunden aufzubauen.
• Nutzen Sie dabei folgende Kommunikationskanäle:

Exklusiver Ratgeber von:

Brücke 1:

Das Neukunden Telefonat

Das Telefonat mit dem Entscheider für Ihr Anliegen beim Neukunden

• Dieses Neukundentelefonat dient lediglich der Terminvereinbarung für einen Besuch vor Ort bei ihrem Zielkunden.
• Entwickeln Sie für sich einen kleinen Leitfaden, der ihren Elevator Pitch enthält.
• Bevor Sie mit den Telefonaten beginnen erstellen Sie sich eine Zielkundenliste mit ca. 100 Wunschkunden, die Sie gewinnen wollen.

Brücke 2:

Die E-Mail Bestätigung

Bestätigen Sie Ihre telefonisch vereinbarten Termine per E-Mail nach

• Fügen Sie Ihrer E-Mail neben der Unternehmenspräsentation auch eine kurze Vorstellung ihrer Person bei.
• Professionelle Fotos vermitteln hierbei einen positiven ersten Eindruck von ihrer Person.

Brücke 3:

Der Neukundenbesuch

Der Besuchstermin beim Neukunden vor Ort

• Hierbei geht es darum, sich gegenseitig kennen zu lernen. Nutzen Sie den Besuch vor allem dazu, ihren Wunschkunden und seine Situation zu verstehen.
• Stellen Sie Fragen und gestalten Sie vor allem einen Dialog anstelle eines langatmigen Powerpoint-Vortrages.
• Achten Sie darauf, dass Sie die Bedürfnisse und Motive Ihres Gesprächspartners erkennen.
• Eine einfache Frage, wie „Was ist Ihnen persönlich wichtig?“ oder „Warum könnte es für Sie persönlich wichtig sein, dass wir ins Geschäft kommen?“ kann dabei hilfreich sein.

Brücke 4:

Dank per E-Mail

Bedanken Sie sich im Nachgang ihres Besuchs wieder per E-Mail

• Fügen Sie Ihrer E-Mail eine für Ihren Gesprächspartner relevante Information bei.
• Das können Informationen zu Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten sein, aber auch persönliche Themen wie Urlaub, Sport oder kulturelle Events betreffen, für die sich Ihr Gesprächspartner interessiert.

Brücke 5:

Die Rück-Einladung

Laden Sie Ihren Gesprächspartner mit weiteren Entscheidern zu sich ein

• Zeigen Sie ihnen Ihr Unternehmen mit allen relevanten Bereichen.
• Machen Sie deutlich, dass Sie nichts zu verbergen haben.
• Alternativ oder ergänzend laden Sie zu einer wichtigen Fachmesse, auf der ihr Unternehmen ausstellt, ein.

Brücke 6:

Soziale Netzwerke

Nutzen Sie Social Media um Neukunden zu gewinnen

• Bauen Sie parallel zu ihren anderen Kontaktbrücken einen Kontakt über XING oder LinkedIn auf.
• Pflegen Sie jedoch auch Ihre Kontakte, die Sie über die sozialen Netzwerke aufgebaut haben.

Brücke 7:

Interessant bleiben

Neukunden Schnippelmarketing

• Nutzen Sie passende Fachartikel aus Zeitschriften oder Online-Magazinen, indem Sie diese kopieren bzw. ausdrucken (Sie können auch die Originalzeitschrift versenden) und zusammen mit einem persönlichen Brief per Post ihrem Gesprächspartner zusenden.
• Weitere Kontaktbrücken könnten sein:
• Selbst Messen besuchen, um dort gezielt Erstkontakte aufzubauen. Dies kann die Telefonakquise wertvoll ergänzen.
• Netzwerke nutzen, um dort Vorträge selbst zu halten. Laden Sie zu Netzwerken, in denen Sie bereits Mitglied sind, auch Ihre Wunschkunden ein. Nutzen Sie jede Situation, die geeignet ist, Kontakte zu knüpfen und auszubauen.
• Vergessen Sie dabei nicht Ihre Vorgehensweise zu dokumentieren. Eine einfache Excel-Tabelle, in die Sie den Namen Ihres Zielkunden sowie Ihres Ansprechpartners eintragen und fortlaufend die Kontaktbrücken mit Datum vermerken, reicht dazu bereits aus.
• Auf diese Weise haben Sie immer alles im Blick und erkennen, wann der nächste Kontaktversuch aufgebaut werden soll.

Die Gewinnung von Neukunden ist immer noch die Königsdisziplin im Vertrieb

In meiner Arbeit als Berater, Trainer und Coach lerne ich viele Menschen kennen, für die es eine große Überwindung bedeutet, zum Hörer zu greifen und potenzielle Kunden anzusprechen. Selbst „alten Hasen“ fällt dies manchmal schwer. Fremde Menschen anzusprechen liegt eben nicht jedem und bedeutet immer, die eigene Komfortzone zu verlassen und in die eines anderen Menschen einzudringen. Gute Akquisiteure verfügen deshalb über eine hohe Frustrationstoleranz und trainieren immer wieder ihre eigene Resilienz.

Doch worauf kommt es bei der Neukunden Akquise wirklich an?

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie zwei Hürden überwinden: Erstens müssen Sie das Interesse Ihres Ansprechpartners für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wecken und zweitens müssen Sie sein Vertrauen gewinnen. Vertrauen aufbauen hat mit Emotionen und Persönlichkeit zu tun. Glaubwürdigkeit ist die Basis für Vertrauen und speist sich vor allem aus der inneren Einstellung des Verkäufers. Jeder Vertriebler sollte sich deshalb fragen: Wie überzeugt bin ich von meinem Produkt, seinem Preis, meinem Unternehmen? Nur wer selbst dafür brennt, wird im anderen ein Feuer entzünden! Vertrauensaufbau benötigt jedoch auch Zeit. Bauen Sie deshalb Kontaktbrücken zu ihren Gesprächspartnern auf.